Reforma Tributária e a Nova Era da Precificação

Com a reforma tributária cada vez mais próxima de sair do papel, uma pergunta ecoa com força dentro das empresas, especialmente nos times de estratégia, produto e finanças: Como ficará a formação dos preços finais de produtos e serviços?

A resposta é complexa, mas uma coisa é certa: a lógica da precificação vai mudar – e profundamente. E quem não começar desde já a se preparar, pode ficar para trás em um mercado que será redesenhado.

A proposta de reforma, centrada principalmente na substituição de tributos atuais como PIS, Cofins, ICMS e ISS pelo Imposto sobre Valor Agregado (IVA) – o IBS e a CBS – trará uma tributação mais linear, porém menos fragmentada. E isso impacta diretamente a composição dos preços. O que antes dependia de cálculos internos e compensações complexas, agora será calculado “na origem”, com regras mais padronizadas e em tempo real.

Ou seja, não se trata apenas de recalcular valores. Estamos falando de rever a estrutura de custos, as margens de lucro, o relacionamento com fornecedores e a percepção de valor. Tudo isso precisa ser reavaliado à luz do novo modelo tributário, que tende a reduzir distorções, mas também retira da empresa parte do controle sobre o timing dos recolhimentos — algo que antes era estratégico para o fluxo de caixa.

Vamos a um exemplo prático: imagine um diretor de produto diante de sua planilha de precificação. O que antes era estável — com projeções baseadas em alíquotas conhecidas e compensações esperadas —, agora se torna uma equação mais dinâmica. A incidência automática e fracionada de tributos exigirá modelos de simulação mais robustos, amparados por ferramentas tecnológicas, como ERPs integrados a plataformas fiscais em tempo real.

Comunicação

Além disso, as estratégias comerciais precisarão ser segmentadas com mais precisão. O relacionamento com clientes B2B, por exemplo, exigirá uma conversa mais técnica, com análises do impacto tributário por setor, regime de apuração e volume de compras, o que poderá alterar prazos, descontos e até a logística de entrega. Já para o consumidor final (B2C) ou nichos que não contam com apoio contábil especializado, será necessário simplificar a comunicação e mostrar o valor com clareza, mesmo que o preço mude.

E aqui entra um ponto crucial: a comunicação será tão importante quanto a precificação. O mercado está em transição, e a maneira como você transmite essas mudanças ao cliente pode ser a diferença entre perder espaço ou ganhar relevância.

A adaptação será inevitável. Num primeiro momento, as empresas deverão ajustar margens e reorganizar a política de preços. Mas a questão vai além: será preciso revisar processos internos, avaliar impactos no posicionamento de marca e adaptar a jornada de compra, sobretudo nos canais digitais. Afinal, uma nova estrutura tributária também exige um novo olhar sobre a experiência do cliente.

Apesar dos desafios, a reforma representa também uma grande oportunidade. Um convite à transformação. À profissionalização da gestão fiscal, à automação de processos tributários e à construção de um modelo de precificação mais justo e competitivo. Nesse novo contexto, quem souber unir conhecimento técnico com inteligência comercial estará melhor posicionado para liderar essa transição.

Se a sua empresa ainda não iniciou esse movimento, o melhor momento é agora. Faça simulações, atualize seus sistemas, capacite seu time e, acima de tudo, reflita sobre como a sua proposta de valor será percebida em um cenário de maior transparência e controle tributário.

No fim das contas, a pergunta não é apenas “o que vai mudar?”, mas sim: “Como você vai se posicionar nesse novo jogo?”.